Retail Sales Management
200 horas
Modalidad Online
Resumen
Este CURSO DE RETAIL SALES MANAGEMENT le ofrece una formación especializada en la materia. Si trabaja en el entorno del comercio minorista y desea aprender las técnicas y procesos de venta oportunos que le permitan tener éxito en el sector este es su momento, con el Curso de Retail Sales Management podrá adquirir los conocimientos necesarios para desempeñar esta labor de la mejor manera posible. Debido a la gran competencia que existe en el comercio minorista, es importante que los profesionales del entorno desarrollen ciertas técnicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y les haga obtener una ventaja competitiva frente a ella, para que así el cliente vea en el negocio una oportunidad de comprar mejor.
Objetivos
– Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
– Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
– Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.
– Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet.
– Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.
– Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio postventa.
– Gestionar la selección y formación del personal de promoción necesario para el desarrollo de la campaña promocional, de acuerdo con las especificaciones definidas.
– Controlar la eficiencia de las acciones promocionales estableciendo medidas para optimizar la gestión de la actividad y alcanzar los objetivos previstos en el plan de marketing.
Salidas profesionales
Comercio minorista / Experto en ventas / Marketing / Comercio.
Para qué te prepara
Este CURSO ONLINE DE RETAIL SALES MANAGEMENT le prepara para conocer a fondo el entorno del comercio minorista en relación con las técnicas y procesos de venta que le ayudarán a desenvolverse independientemente en el sector, prestando un servicio de calidad al cliente y satisfaciendo sus necesidades.
A quién va dirigido
El CURSO ONLINE DE RETAIL SALES MANAGEMENT está dirigido a profesionales del mundo de la gestión del pequeño comercio que deseen seguir adquiriendo formación sobre la materia y especializarse en los procesos y técnicas de venta.
Temario
- Tipos de venta
- - La venta presencial
- - La venta fría
- - La venta en establecimientos
- - La venta sin establecimiento
- - La venta no presencial
- Fases del proceso de venta
- - Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
- - Fases de la venta no presencial
- Preparación de la venta
- - Conocimiento del producto
- - Conocimiento del cliente
- Aproximación al cliente
- - Detección de necesidades del consumidor
- - Clasificación de las necesidades de Maslow
- - Hábitos y comportamiento del consumidor
- - El proceso de decisión de compra
- - Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta
- - Observación y clasificación del cliente
- Análisis del producto/servicio
- - Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
- - Atributos y características de productos y servicios
- - Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)
- - Formas de presentación: envases y empaquetado
- - Condiciones de utilización
- - Precio. Comparaciones
- - Marca
- - Publicidad
- El argumentario de ventas
- - Información del producto al profesional de la venta
- - El argumentario del fabricante
- - Selección de argumentos de venta
- Estructura del entorno comercial
- - Sector comercio
- - Comercialización en otros sectores
- - Agentes
- - Relaciones entre los agentes
- Representación comercial
- Distribución comercial
- Franquicias
- Asociacionismo
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
- Fuentes de información y actualización comercial
- Estructura y proceso comercial en la empresa
- Posicionamiento del producto, servicio y los establecimientos comerciales
- Normativa general sobre comercio
- - Ley de Ordenación del Comercio Minorista
- - Ventas especiales
- - Normativa local en el comercio minorista
- Devoluciones
- Garantía
- Documentos comerciales
- - Documentación de los clientes
- - Documentación de los productos y servicios
- - Documentos de pago
- Documentos propios de la compraventa
- - Orden de pedido
- - Factura
- - Recibo
- - Justificantes de pago
- Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
- Elaboración de la documentación
- - Elementos y estructura de la documentación comercial
- - Orden y archivo de la documentación comercial
- Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
- Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
- - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
- - Tasas, porcentajes
- Cálculo de PVP (precio de venta al público)
- - Concepto
- - Precio mínimo de venta
- - Precio competitivo
- Estimación de costes de la actividad comercial
- - Costes de fabricación y costes comerciales
- - Costes de visitas y contacto
- - Promociones comerciales y animación
- Fiscalidad
- - IVA
- - Impuestos especiales
- Cálculo de descuentos y recargos comerciales
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial
- Cálculo de comisiones comerciales
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
- - Control y seguimiento de costes márgenes y precios
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
- - Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
- - Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial
- - Utilización de otras aplicaciones para la venta
- El vendedor profesional
- - Tipos de vendedor
- - Tipos de vendedor en el plano jurídico
- - Habilidades, aptitudes y actitudes personales
- - Formación de base y perfeccionamiento del vendedor
- - Autoevaluación, control y personalidad
- - Carrera profesional e incentivos profesionales
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- - Planificación del trabajo
- - Gestión de tiempos y rutas
- - La visita comercial
- - Captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
- - Gestión de la cartera de clientes
- - Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management)
- - Planning de visitas
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- Presentación y demostración del producto/servicio
- - Concepto
- - Tipos de presentación de productos
- - Diferencias entre productos y servicios
- Demostraciones ante un gran número de clientes
- - Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores
- - Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
- - Aplicaciones de presentación
- Argumentación comercial
- - Tipos y formas de argumentos
- - Tipos y forma de objeciones
- Técnicas para la refutación de objeciones
- Técnicas de persuasión a la compra
- Ventas cruzadas
- - Ventas adicionales
- - Ventas sustitutivas
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- - Aptitudes del comunicador efectivo
- - Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
- - La comunicación no verbal
- - Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo
- Técnicas de comunicación no presenciales
- - Recursos y medios de comunicación no presencial
- - Barreras en la comunicación no presencial
- - La sonrisa telefónica
- - La comunicación comercial escrita
- Comunicación comercial
- - Publicidad y promoción
- - Políticas de Marketing directo
- Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
- La promoción del fabricante y del establecimiento
- - Diferencias
- - Relaciones beneficiosas
- Formas de promoción dirigidas al consumidor
- - Información
- - Venta
- - Lanzamiento
- - Notoriedad
- Selección de acciones
- - Temporadas y ventas estacionales
- - Degustaciones y demostraciones en el punto de venta
- Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial
- - Tipos de animación y clientes del punto de venta
- - Áreas de bases: expositores, góndolas, vitrinas isletas
- - Indicadores visuales productos ganchos, decoración
- - Centros de atención e información en el punto de venta
- Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas
- Definición y alcance del merchandising
- Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta
- - Stoppers
- - Pancartas
- - Adhesivos
- - Displays
- - Stands
- - Móviles
- - Banderola
- - Carteles, entre otros
- Técnicas de rotulación y serigrafía
- - Tipos de letras
- - Forma y color para folletos
- - Cartelística en el punto de venta
- Mensajes promocionales
- - Mensaje publicitario-producto
- - Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión
- - Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta
- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios
- Criterios de control de las acciones promocionales
- Cálculo de índices y ratios económico-financieros
- - Rotación en el lineal
- - Margen bruto
- - Tasa de marca
- - Ratios de rotación
- - Rentabilidad bruta
- Análisis de resultados
- - Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales
- Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta
- Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento
- Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
- Páginas web comerciales e informacionales
- Elementos de la tienda y/o espacio virtual
- Elementos de la promoción online
- La confianza y las relaciones comerciales
- - Fidelización de clientes
- - Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores
- - Servicios post-venta
- Estrategias de fidelización
- - Marketing relacional
- - Tarjetas de puntos
- - Promociones
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
- Establecimiento de las características de cada módulo de la gestión de relaciones con el cliente (CRM)
- Conflictos y reclamaciones en la venta
- - Tipología: quejas y reclamaciones
- - Diferencias y consecuencias
- Gestión de quejas y reclamaciones
- - Normativa de protección al consumidor
- - Derechos de los consumidores
- - Documentación y pruebas
- - Las hojas de reclamaciones
- - Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
- - OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor
- Resolución de reclamaciones
- - Respuestas y usos habituales en el sector comercial
- - Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
- - Juntas arbitrales de consumo
Titulación
TITULACIÓN expedida por EUROINNOVA INTERNATIONAL ONLINE EDUCATION, miembro de la AEEN (Asociación Española de Escuelas de Negocios) y reconocido con la excelencia académica en educación online por QS World University Rankings
