1500 horas
Modalidad Online
Resumen
Si tiene interés en el entorno del marketing o en el área comercial y quiere conocer los aspectos fundamentales para desenvolverse profesionalmente en este ámbito este es su momento, con el Master Executive en Gestión de Marketing y Dirección de Ventas podrá adquirir los conocimientos necesarios para desarrollar esta labor con éxito. Gracias a la realización de este Master conocerá las técnicas oportunas de marketing a realizar tanto en el entorno Online y mobile como en el tradicional, complementando su formación con las habilidades directivas y procesos de dirección de la fuerza de venta
Objetivos
Los objetivos que debes alcanzar con este master en marketing y ventas son los siguientes: – Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet.
– Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.
– Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas para la comercialización aplicando técnicas de venta adecuadas.
– Capacitar a los trabajadores del sector comercio para diferenciar e identificar los distintos conceptos que incluye la actividad de marketing.
– Mostrar el marco en el que se ubican las promociones, dentro de las estrategias del marketing mix.
– Mostrar la relación existente entre las promociones y otras actividades de marketing.
– Poder identificar el lugar específico en el que se integra la actividad del marketing promocional, dentro de la estrategia y/o plan de marketing diseñado para la empresa.
– Profundizar en la negociación, sus técnicas y la figura que desempeña el negociador.
– Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
– Desarrollar una campaña de marketing en buscadores para aumentar la captación de clientes.
– Manejar herramientas de marketing móvil que sean efectivas.
Salidas profesionales
Tras finalizar la presente formación, habrás adquirido las competencias necesarias para ejercer profesionalmente en los siguientes sectores: Comercio, Marketing, Ventas, Marketing mobile, Marketing Online.
Para qué te prepara
Este Master Executive en Gestión de Marketing y Dirección de Ventas le prepara para tener una visión amplia sobre el entorno del marketing y ventas, adquiriendo las habilidades directivas oportunas para gestionar y planificar las estrategias a realizar en ambos departamentos.
A quién va dirigido
El Master Executive en Gestión de Marketing y Dirección de Ventas está dirigido a todos aquellos profesionales del sector del marketing que quieran seguir formándose, así como a personas interesadas en especializarse en este sector.
Temario
- El proceso directivo
- Liderazgo
- Motivación
- Introducción
- El contenido de los procesos de dirección
- La dimensión estratégica de la dirección
- Dimensión ejecutiva de la dirección
- El desarrollo de la autoridad MÓDULO 2. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO DIRECTIVO EMPRESARIAL
- Concepto de negociación
- Estilos de negociación
- Los caminos de la negociación
- Fases de la negociación
- Estrategias de negociación
- Tácticas de negociación
- Cuestiones prácticas
- La personalidad del negociador
- Habilidades del negociador
- Características del sujeto negociador
- Clases de negociadores
- La psicología en la negociación MÓDULO 3. GESTIÓN DE LIDERAZGO DE GRUPOS EN LAS EMPRESAS
- El funcionamiento del grupo
- El rol en el grupo
- El liderazgo en el grupo
- La comunicación en el grupo
- ¿Qué es la dinámica de grupos?
- ¿Qué son las técnicas grupales?
- Clasificación de las técnicas grupales
- Fundamentos de selección y aplicación de las técnicas grupales
- Técnicas de grupo grande
- Técnicas de grupo mediano
- Técnicas de grupo pequeño
- Técnicas de trabajo o producción grupal
- Técnicas de dinamización grupal
- Técnicas para el estudio y trabajo de temas
- Técnicas de evaluación grupal
- Realizar la presentación
- El arte de preguntar y responder
- Intervención de los participantes
- Utilización de medios técnicos y audiovisuales
- Cierre de la reunión
- Elaboración del acta de reunión
- ¿Qué son las habilidades sociales?
- La asertividad
- La empatía
- La escucha activa
- La autoestima
- Liderazgo
- Enfoques en la teoría del liderazgo
- Estilos de liderazgo
- El papel del líder
- El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
- El coaching como estilo de liderazgo
- El coach como líder y formador de líderes
- El líder como coach
- Programa de entrenamiento
- Técnicas de desarrollo en equipo MÓDULO 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y MOTIVACIÓN EN EL PUESTO DE TRABAJO
- Introducción al conflicto
- Perspectivas y definición del conflicto
- Elementos básicos y tipos de conflictos
- Niveles del conflicto
- Estrategias para prevenir el conflicto
- La gestión de conflictos: principios básicos
- Estrategias para resolver conflictos
- Definición de estrés
- Factores condicionantes de estrés: la cuerda floja
- Síntomas de estrés
- Consecuencias del estrés a corto y a largo plazo
- Características individuales del Estrés
- Consecuencias del estrés sobre la salud
- Efectos del estrés
- Estrés en el puesto de trabajo
- La motivación en el entorno laboral
- Teorías sobre la motivación laboral
- El líder motivador
- La satisfacción laboral MÓDULO 5. LA COMUNICACIÓN Y SU IMPORTANCIA EN LA EMPRESA
- El proceso de comunicación
- Tipos de comunicación
- Barreras de la comunicación
- La comunicación efectiva
- Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
- Las relaciones en la empresa: humanas y laborales
- Tratamiento y flujo de la información en la empresa
- La comunicación interna de la empresa
- La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones
- La comunicación externa de la empresa
- La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización
- Herramientas de comunicación interna y externa
- El lenguaje no verbal
- Relaciones entre la conducta verbal y no verbal
- Entablar relaciones
- La comunicación interpersonal
- Filtros y Barreras de la Comunicación
- El conflicto interpersonal
- Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa
- Obstáculos que se pueden presentar
- Técnicas para mejorar esta habilidad Social
- Estructura del entorno comercial
- Fórmulas y formatos comerciales
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
- Estructura y proceso comercial en la empresa
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
- Normativa general sobre comercio
- Derechos del consumidor
- El vendedor profesional
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
- Tipos de venta.
- Fases del proceso de venta.
- Preparación de la venta.
- Aproximación al cliente.
- Análisis del producto/servicio.
- El argumentario de ventas.
- Presentación y demostración del producto/servicio.
- Demostraciones ante un gran número de clientes.
- Argumentación comercial.
- Técnicas para la refutación de objeciones.
- Técnicas de persuasión a la compra.
- Ventas cruzadas.
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
- Técnicas de comunicación no presenciales.
- La confianza y las relaciones comerciales.
- Estrategias de fidelización.
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
- Conflictos y reclamaciones en la venta.
- Gestión de quejas y reclamaciones.
- Resolución de reclamaciones.
- Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
- Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
- Juntas arbitrales de consumo.
- Las relaciones comerciales a través de Internet.
- Utilidades de los sistemas «on line».
- Modelos de comercio a través de Internet.
- Servidores «on line».
- El internauta como cliente potencial y real.
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
- Tiendas virtuales.
- Medios de pago en Internet.
- Conflictos y reclamaciones de clientes.
- Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. MÓDULO 2. MARKETING
- Fases del plan de marketing:
- - Diseño.
- - Implementación.
- - Control.
- - Mejora Continua.
- Negociación del plan de marketing en la empresa.
- - Formulación de la estrategia de marketing.
- - Definición de objetivos.
- - Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
- Recursos económicos para el plan de marketing.
- - El presupuesto del plan de marketing.
- - Cálculo de desviaciones de gastos.
- Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- - Control del plan anual.
- - Control de rentabilidad.
- - Control de eficiencia.
- - Control estratégico.
- Ratios de control del plan de marketing.
- - Beneficios.
- - Rentabilidad y participación en el mercado.
- Análisis de retorno del plan de marketing.
- - Criterios a considerar.
- Elaboración de informes de seguimiento.
- Concepto de marketing en el punto de venta:
- - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
- Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- - Análisis del consumidor en el punto de venta.
- Análisis del punto de venta:
- - Superficie de venta: espacio y lineales.
- - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
- Gestión del surtido:
- - Conceptos de surtido.
- - Amplitud y profundidad del surtido.
- - Planogramas.
- Animación del punto de venta:
- - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- - El escaparate.
- Concepto y fines de la promoción:
- - Instrumentos de la promoción.
- - Objetivos de las acciones promocionales.
- - Tipos de promociones.
- Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
- Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
- Promociones especiales.
- Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
- Acciones de marketing directo:
- - Posibilidades y características.
- - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- - Legislación sobre protección de datos.
- Acciones de promoción «on line»:
- - Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
- Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- - Concepto de eficacia y eficiencia.
- - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
- Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- - margen bruto.
- - tasa de marca.
- - stock medio.
- - rotación de stock.
- - rentabilidad bruta.
- Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
- Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- - Cronograma de la promoción e implantación de productos.
- Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- - Resultados.
- - Medidas correctoras de las desviaciones.
- Definición y conceptos clave.
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de los objetivos ventas.
- El sistema de dirección por objetivos
- El reclutamiento del vendedor:
- El proceso de selección de vendedores.
- Sistemas de retribución de vendedores.
- La acogida del vendedor en la empresa.
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
- Evaluación del desempeño comercial:
- Las variables de control.
- Los parámetros de control.
- Los instrumentos de control:
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
- Necesidad de la formación del equipo.
- Modalidades de la formación,
- La formación inicial del vendedor.
- La formación permanente del equipo de ventas.
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
- Identificación del conflicto.
- La resolución del conflicto.
- Introducción
- Concepto de Marketing Digital
- Funciones y objetivos del Marketing Digital
- Ventajas del Marketing Digital
- Características de Internet como medio del Marketing Digital
- Compra de dominio y contratación de hosting
- Instalación de Wordpress
- Configuraciones iniciales
- Themes
- Personalización de Wordpress
- Creación de Posts y Páginas
- Gestión comentarios
- Biblioteca Multimedia
- Gestión de usuarios y roles
- Herramientas útiles
- Auge del comercio online
- Tipos de eCommerce
- Atención al cliente
- Embudos de conversión
- Casos de éxito
- Importancia del SEO
- Funcionamiento de los buscadores
- Google: algoritmos y actualizaciones
- Cómo salir de una penalización en Google
- Estrategia SEO
- SEO local
- SEO internacional
- SEO para apps: ASO
- SEO para Amazon Marketplace
- SEO en Youtube
- Auditoria de indexabilidad
- Velocidad de carga de la web (WPO) y renderizado
- Monitorización de marca
- Análisis y planificación del posicionamiento orgánico
- Códigos de estado y Protocolo
- Análisis Log
- Análisis de la taxonomía web
- Introducción al SEM
- Principales conceptos de SEM
- Sistema de pujas y calidad del anuncio
- Primer contacto con Google Ads
- Creación de anuncios de calidad
- Indicadores clave de rendimiento en SEM
- Introducción
- Tipo de Keywords
- SEMrush
- Sistrix
- LongTail y Voice Search: AnswerThePublic
- Herramientas gratuitas
- Extensiones para Chrome
- ¿Qué es el Inbound Marketing?
- Marketing de Contenidos
- Marketing viral
- Video Marketing
- Reputación online
- ¿Qué es Black Hat SEO?
- White Hat SEO
- Riesgos del uso de Black Hat SEO
- Técnicas Black Hat SEO
- Cambios en los algoritmos de Google y penalizaciones
- Informe de Acciones manuales
- Tipos de redes sociales
- La importancia actual del social media
- Prosumer
- Contenido de valor
- Marketing viral
- La figura del Community Manager
- Social Media Plan
- Reputación Online
- El entorno de las organizaciones
- El mercado: concepto y delimitación
- El mercado de bienes de consumo
- El mercado industrial
- El mercado de servicios
- Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
- Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
- Las estrategias de cobertura del mercado
- Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori
- Tipología de la información de mercados
- Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa
- Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa
- Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales
- Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información
- Los componentes de un sistema de información de marketing
- Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
- Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
- Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
- La función del marketing en el sistema económico
- El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing
- Marketing y dirección estratégica
- Marketing digital vs. Marketing tradicional
- Investigación Comercial en Marketing Digital
- Integración de Internet en la Estrategia de Marketing
- Estrategia de Marketing Digital
- Marketing Estratégico en Internet
- El plan de marketing digital
- Análisis de la competencia
- Análisis de la demanda
- DAFO, la situación actual
- Objetivos y estrategias del plan de marketing digital
- Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
- Posicionamiento e imagen de marca
- Captación y fidelización de usuarios
- Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing en la empresa
- Principios y criterios para la distribución de la superficie de venta
- La concepción del establecimiento
- Gestión de recursos humanos en el punto de venta
- Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
- Comportamiento del consumidor en el punto de venta
- Factores psicológicos de la compra
- Psicología del consumidor cliente
- Factores de influencia en el comportamiento del consumidor
- El proceso de la cultura
- Semejanzas y diferencias de los valores culturales
- Factores sociológicos de consumo
- El proceso de decisión del consumidor
- El ciclo de vida del cliente
- El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
- El momento de la verdad “zeromoment of truth”
- Estrategias de Fidelización del cliente
- Introducción al Mobile Marketing
- ¿En qué consiste el Mobile Marketing?
- Evolución de Mobile Marketing
- Nuevas tendencias de consumo
- Importancia del análisis en la estrategia mobile
- Variables de género y edad
- Variable Ingresos
- Objetivos en Mobile Marketing
- Seguimiento de campañas
- Tipos de publicidad
- Diferencias entre Publicidad on-Deck y Publicidad off-Deck
- Creación de campañas publicitarias en dispositivos móviles
- Ejemplos de campañas
- Las redes publicitarias móviles
- Comunicación integrada en el mensaje
- Integración del mobile marketing en la estrategia offline
- Integración del mobile marketing en la estrategia online
- Diseño adaptado a dispositivos móviles: Resposive Design
- Móvil y Marketing Mix
- Plan estratégico mobile: Estrategia SoLoMo
- Formatos de publicidad móvil
- Mobile Adserver
- Mobile Advertising
- Integración online y mobile
- Internet tradicional vs Mobile
- Micromomentos de consumo
- Tecnología Parsing FIT
- Aplicaciones móviles
- Estrategia en apps
- Contenidos orientados a apps
- Modelos de negocios en aplicaciones
- Promoción de aplicaciones
- Introducción
- Televisión y dispositivos móviles
- Contenidos para televisión móvil
- Técnicas y estándares de la televisión móvil
- introducción al mobile analytics
- Google Analytics Mobile
- Mobile Analytics vs Web Analytics
- Herramientas y seguimiento mobile
- Claves para la medición en marketing móvil
- Introducción
- Sistemas de geolocalización
- Trabajar la geolocalización
- Desarrollo de promociones
- Ubicuinformación
- Tendencias de consumo móvil
- Prosummer
- La generación Touch o Táctil
- Hiperconectividad
- El móvil en el Costumer Journey
- Usuario multitasking o multitarea
- Periodismo ciudadano y mobile
- Redes sociales
- Estrategia social media orientada a móviles
- Atención al cliente en social media
- Publicidad social
- Monitorización
- Introducción al comercio móvil
- Mobile Ecommerce Payments
- Sistemas de seguridad
- Mobile Business: Freemium, Premium y Suscripciones
- Mobile Shopping y Showrooming
- ASO (App Store Optimization) y Growth Mobile
Titulación
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