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    Maestría Internacional en Diseño de Estrategia Comercial y Plan de Ventas

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    1500 horas
    Modalidad Online
    TEMARIO

    Resumen

    Si trabaja en el sector comercial o tiene interés en hacerlo y desea conocer los aspectos esenciales para realizar una estrategia comercial este es u momento, con la Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas podrá adquirir las técnicas comerciales para desarrollar un plan de ventas de manera profesional.

    Objetivos

    – Conocer la tipología de ventas. – Realizar un plan de ventas. – Realizar estrategias de fidelización de clientes. – Monitorizar la experiencia del cliente.

    Salidas profesionales

    Departamento comercial / Ventas / Plan de ventas / Customer Experience.

    Para qué te prepara

    La Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas le prepara para desarrollar estrategias comerciales de manera profesional, llegando a realizar planes de venta acorde con los objetivos establecidos y buscando la fidelización del cliente.

    A quién va dirigido

    Esta Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas está dirigida a profesionales del sector que deseen seguir formándose en la materia, así como a personas que deseen especializarse en el área comercial.

    Temario

    1. El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
    2. El marketing en el sistema económico
    3. El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing
    4. Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico

    1. Orientación de las organizaciones hacia el entorno
    2. Delimitación y definición del mercado
    3. Bienes de consumo y su mercado
    4. Uso del producto hacia el mercado industrial
    5. Uso del producto hacia el mercado de servicios

    1. Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características
    2. Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra
    3. Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo
    4. Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial

    1. Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones
    2. Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente
    3. Cobertura del mercado: Estrategias
    4. Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori

    1. Primeros pasos
    2. Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda
    3. Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca
    4. Modelos explicativos: selección e intercambio de marca
    5. Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento

    1. El sistema de información de marketing y sus componentes
    2. Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones
    3. Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización

    1. Definición de producto: atributos formales del producto
    2. Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias
    3. Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos
    4. El producto y su ciclo de vida
    5. La cartera de productos: Modelos de análisis
    6. Estrategias de crecimiento para las empresas

    1. Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución
    2. Función de cada uno de los componentes del canal de distribución
    3. Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución:
    4. Formas comerciales: clasificación
    5. El merchandising

    1. Introducción
    2. Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales
    3. Fijación de precios: Principales factores condicionantes
    4. Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
    5. Fijación de precios: Estrategias

    1. Concepto e importancia de la comunicación comercial
    2. Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial
    3. Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial
    4. Imagen corporativa

    1. Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing:
    2. Principales etapas del diseño del plan de marketing
    3. Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing

    1. Introducción
      2. MÓDULO 2. RECURSOS DE MARKETING, PUBLICIDAD, MEDIOS Y VENTAS

            1. Introducción
            2. Teorías de la venta
            3. ¿Quien es el/la vendedor/a?
            4. Clases de vendedores/as
            5. Actividades del vendedor/aa
            6. Características del buen vendedor/a
            7. Los conocimientos del vendedor/a
            8. La persona con capacidad de persuasión

            1. Introducción
            2. La satisfacción del cliente/a
            3. Formas de hacer el seguimiento
            4. El servicio postventa
            5. Asistencia al cliente/a
            6. Información y formación al cliente/a
            7. Tratamiento de las Reclamaciones
            8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
            9. Tratamiento de dudas y objeciones
            10. Reclamaciones
            11. Cara a cara o por teléfono

            1. Venta directa
            2. Venta a distancia
            3. Venta multinivel
            4. Venta personal
            5. Otros tipos de venta
            6. La plataforma comercial
            7. El/la cliente/a actual
            8. El/la cliente/a potencial
            9. La entrevista de ventas. Plan de acción
            10. Prospección
            11. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
            12. Seis fórmulas para cerrar
            13. La Despedida
            14. Venta a grupos
            15. Venta por Internet

            1. Introducción
            2. Reconocimiento del Problema
            3. Tipos de decisiones
            4. Búsqueda de información
            5. La elección del establecimiento
            6. La elección de la marca
            7. Compras racionales e irracionales
            8. Las compras impulsivas
            9. Evaluación de la postcompra
            10. Influencias del proceso de compra
            11. Variables que influyen en el proceso de compra
            12. La segmentación del mercado
            13. Criterios de segmentación
            14. Tipología humana
            15. Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
            16. Tipologías de los/as clientes/as
            17. Clasificación sobre tipos de clientes/as
            18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
            19. Necesidades fisiológicas
            20. Necesidades de seguridad
            21. Necesidades sociales
            22. Necesidades de reconocimiento/estima
            23. Necesidades de autoesperación/auto realización
            24. La teoría de los factores, de herzberg

            1. Introducción
            2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla
            3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente
            4. Leyes de la Comunicación
            5. Principios de la Comunicación
            6. El proceso de comunicación
            7. Mensajes que facilitan el diálogo
            8. La retroalimentación
            9. Ruidos y barreras en la comunicación
            10. Cómo superar las barreras en la comunicación
            11. La expresión oral en la venta
            12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
            13. La expresión escrita en la venta
            14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
            15. La escucha en la venta
            16. Como mejorar la capacidad de escuchar
            17. Tipos de Preguntas
            18. La comunicación no verbal
            19. Emitiendo señales, creando impresiones
            20. Los principales componentes no verbales
            21. La asertividad
            22. Tipología de personas

            1. Centros comerciales
            2. Competencia con otras tiendas del centro comercial
            3. Campañas comerciales
            4. Comisiones de vendedores
            5. Horarios de centros comerciales y festivos
            6. Jefes de sección

            1. Concepto de marketing en el punto de venta:
            2. - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta
            3. - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones
            4. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
            5. - Análisis del consumidor en el punto de venta
            6. Análisis del punto de venta:
            7. - Superficie de venta: espacio y lineales
            8. - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta
            9. Gestión del surtido:
            10. - Conceptos de surtido
            11. - Amplitud y profundidad del surtido
            12. - Planogramas
            13. Animación del punto de venta:
            14. - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles
            15. - El escaparate

            1. Concepto y fines de la promoción:
            2. - Instrumentos de la promoción
            3. - Objetivos de las acciones promocionales
            4. - Tipos de promociones
            5. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras
            6. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
            7. - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores
            8. Promociones especiales
            9. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta
            10. Acciones de marketing directo:
            11. - Posibilidades y características
            12. - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales
            13. - Legislación sobre protección de datos
            14. Acciones de promoción «on line»:
            15. - Internet como canal de información y comunicación de la empresa
            16. - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales

            1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
            2. - Concepto de eficacia y eficiencia
            3. - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones
            4. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
            5. - margen bruto
            6. - tasa de marca
            7. - stock medio
            8. - rotación de stock
            9. - rentabilidad bruta
            10. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales
            11. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo
            12. - Cronograma de la promoción e implantación de productos
            13. Informes de seguimiento de promociones comerciales:
            14. - Resultados
            15. - Medidas correctoras de las desviaciones

            1. Venta directa
            2. Venta a distancia
            3. Venta multinivel
            4. Venta personal
            5. Otros tipos de venta

            1. Contexto de las relaciones fabricantes-distribuidores
            2. Negociación con Proveedores
            3. Red de proveedores y clientes

            1. Previsión y utilidad
            2. Análisis geográfico de la zona de ventas
            3. Marcar objetivos
            4. Diferencia entre objetivos y previsiones
            5. Cuotas de actividad
            6. Cuotas de participación
            7. Cuotas económicas y financieras
            8. Estacionalidad
            9. El plan de ventas

            1. Sensibilidad de precios: Análisis
            2. Proceso de discriminación de precios
            3. Estrategias de precio
            4. Políticas de descuento

            1. Programas de fidelización online
            2. Fidelización
            3. Programas multisectoriales
            4. Captación y fidelización de clientes
            5. Estructura de un plan de fidelización

            1. Monitorizar la experiencia del cliente
            2. Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
            3. Generar valor añadido al cliente
            4. Neuromarketing

            1. El rol de KAM
            2. Estrategias segmentadas por cliente
            3. Creación de relaciones duraderas
            4. Negociación de grandes cuentas y clientes potenciales

            1. Merchandising
            2. Merchandising exterior
            3. Factores ambientales
            4. Captación de clientes
            5. Diseño interior
            6. Situación de las secciones
            7. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
            8. Animación

            Titulación

            Titulación de Maestría Internacional en Diseño de Estrategia Comercial y Plan de Ventas con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional

            Becas

            FINANCIACIÓN 100% SIN INTERESES
            15% BECA EMPRENDE
            20% BECA DESEMPLEO
            15% BECA AMIGO

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